一個(gè)IT項(xiàng)目大致分為售前、售中、售后三個(gè)階段。 售前是指與客戶簽訂協(xié)議前的營銷階段，包括線索獲取、客戶溝通、提供技術(shù)方案、投標(biāo)、簽訂協(xié)議等過程。 售中是指與客戶簽訂訂單后的實(shí)施階段，包括需求、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等過程。 售后是指項(xiàng)目交付后的維護(hù)階段，包括用戶培訓(xùn)、技術(shù)維護(hù)支持等。

在IT項(xiàng)目中，IT售前人員主要在售前營銷階段提供技術(shù)支持，通常指在項(xiàng)目前期活動(dòng)中協(xié)助銷售的技術(shù)人員，主要負(fù)責(zé)技術(shù)部分，也稱信息企劃為企業(yè)IT顧問。 售前人員有多種職稱，如售前工程師、解決方案工程師、營銷策劃工程師、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等。 其實(shí)售前是對售前階段涉及的技術(shù)人員的廣泛尊重。

IT售前通常從易到難分為三種類型——產(chǎn)品型售前、方案型售前和咨詢型售前。

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對于正式步入職場的大學(xué)生（尤其是計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生）來說，很多同事可能分不清IT售前和需求分析師這兩個(gè)工作的區(qū)別。 它們既有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。 它們的共同點(diǎn)是都屬于項(xiàng)目的前期工作； 不同的是，IT售前是參與項(xiàng)目簽訂協(xié)議前的技術(shù)工作，而需求分析師是在簽訂協(xié)議后為客戶做需求分析。

筆者在十幾年的企業(yè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象。 優(yōu)秀的女性技術(shù)人員不太愿意工作（或轉(zhuǎn)職）到IT售前崗位。 IT售前崗位男性多于女性，但I(xiàn)T售前優(yōu)秀男性多于女性。 男性技術(shù)人員對IT售前有誤區(qū)嗎？ 你以為IT售前就是講PPT，寫文檔，忽悠誤導(dǎo)客戶嗎？ 工資是不是太高了？

以筆者的工作經(jīng)歷和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，其實(shí)售前工程師工作時(shí)間越長，收入越高，也越受歡迎。 一個(gè)6到8年經(jīng)驗(yàn)的IT售前工程師月薪30萬以上在一線城市是很常見的。 超過五十萬并不難。 非常需要指出的是，與IT行業(yè)的開發(fā)人員相比，IT售前工程師（尤其是高級IT顧問）往往隨著年齡的增長而更有經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值，并沒有35歲-舊門檻。 對于開發(fā)者，尤其是軟件開發(fā)者來說，基本上都是年輕人。 當(dāng)他們到了 35 歲時(shí)，他們中的許多人不得不考慮換班。

工作職責(zé)

在急招網(wǎng)站上可以看到，售前工程師的職位描述看似不同，但主要工作內(nèi)容基本相同，方案準(zhǔn)備、產(chǎn)品展示、系統(tǒng)演示、招投標(biāo)等。其實(shí)根據(jù)針對不同的公司、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、客戶群體，不同的售前工程師可能對軟硬件知識(shí)等技術(shù)背景有一些特殊的要求。

在工作定位上，售前工程師的工作也很明確：一方面，對接銷售和客戶，提供一些技術(shù)支持，技術(shù)解決方案等； 另一方面，與研發(fā)團(tuán)隊(duì)對接，共同探討產(chǎn)品功能、系統(tǒng)演示等。 從產(chǎn)品、解決方案和咨詢售前工程師的角度來看，咨詢售前（即IT顧問）需要更高的技能水平、更多的經(jīng)驗(yàn)和更長的工作周期。 對于初入職場的大學(xué)生（包括計(jì)算機(jī)類大學(xué)生）來說，中級產(chǎn)品（或解決方案）售前工程師是一個(gè)比較合適的崗位。

以下是網(wǎng)站急招IT售前工程師職位描述。

工作職責(zé)：

1、配合銷售人員挖掘、跟蹤用戶需求，共同推動(dòng)銷售業(yè)績的達(dá)成；

2、配合市場完成產(chǎn)品（技術(shù)方案）的推廣工作，負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行公司產(chǎn)品（技術(shù)方案）的售前講解和系統(tǒng)演示； 或在銷售前期與客戶溝通技術(shù)需求、技術(shù)咨詢或方案設(shè)計(jì)；

3、了解客戶需求，根據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)和行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合公司技術(shù)和產(chǎn)品，為客戶提供合理的技術(shù)解決方案；

4、配合商務(wù)招標(biāo)工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品（技術(shù)方案）售前階段的招標(biāo)工作，組織參與標(biāo)前指導(dǎo)、招標(biāo)文件編制、宣傳、技術(shù)交流、投標(biāo)響應(yīng)等工作；

5、產(chǎn)品（技術(shù)方案）培訓(xùn)，負(fù)責(zé)撰寫產(chǎn)品（技術(shù)方案）介紹的相關(guān)材料，對客戶及公司內(nèi)部銷售、售后部門進(jìn)行產(chǎn)品（技術(shù)方案）培訓(xùn)。

在IT領(lǐng)域，一個(gè)產(chǎn)品（或項(xiàng)目）的銷售和實(shí)施過程需要銷售人員、售前人員、實(shí)施人員（可能是研發(fā)人員）、售后人員的密切配合。 在業(yè)務(wù)員簽訂協(xié)議之前，主要工作由業(yè)務(wù)員和售前人員完成。 銷售人員主要完成項(xiàng)目的商務(wù)工作，而售前人員主要配合銷售人員完成最終“簽約”的技術(shù)支持工作。 工作內(nèi)容包括：售前與客戶的技術(shù)溝通； 準(zhǔn)備售前產(chǎn)品或技術(shù)方案； 準(zhǔn)備標(biāo)書，投標(biāo)和回答問題。

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售前與客戶的技術(shù)交流

在獲得銷售線索后，銷售人員通常會(huì)與客戶進(jìn)行一些市場聯(lián)系。 當(dāng)營銷工作快完成時(shí)，銷售人員會(huì)協(xié)調(diào)售前工程師與目標(biāo)客戶進(jìn)行技術(shù)交流。

在技??術(shù)交流過程中，產(chǎn)品型售前工程師通常通過產(chǎn)品介紹PPT向客戶介紹公司產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，而解決方案型售前工程師通常會(huì)講解公司現(xiàn)有的解決方案。 為了更好地說服客戶，產(chǎn)品資質(zhì)證書和當(dāng)前關(guān)鍵用戶案例往往可以獲得更好的背書效果。 在“上云”的今天，很多企業(yè)都可以將自己的軟件（或硬件）產(chǎn)品或技術(shù)方案部署到云端，這樣售前工程師也可以在客戶現(xiàn)場演示軟件系統(tǒng)或硬件產(chǎn)品的管理系統(tǒng)界面。

在售前階段，售前工程師與客戶的技術(shù)交流主要有兩個(gè)目的：一是說明公司的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力。 售前工程師向客戶介紹公司的產(chǎn)品或技術(shù)方案，解答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品或解決方案的各種問題，使客戶在投標(biāo)前對公司的技術(shù)和產(chǎn)品有更清晰的了解，并作為盡可能將客戶對公司的需求引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品和技術(shù)路線上，最終用戶對公司的技術(shù)和產(chǎn)品產(chǎn)生一定的偏好。 二是在溝通中了解客戶的真實(shí)需求。 售前工程師與客戶進(jìn)行技術(shù)交流與溝通，了解客戶的項(xiàng)目需求以及客戶對系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，以便在后續(xù)的投標(biāo)中“一炮打響”、“一炮而紅”。 如果企業(yè)目前的產(chǎn)品或技術(shù)與客戶的預(yù)期有些出入，要盡可能解釋和引導(dǎo)客戶接受，至少不能“一票否決”。

相對而言，產(chǎn)品類型的預(yù)售更容易。 清楚地介紹現(xiàn)有產(chǎn)品的各種功能和性能就足夠了。 即使客戶有一些特殊的需求，售前也只能記錄這樣的需求，提交給產(chǎn)品相關(guān)的需求分析師或者產(chǎn)品總監(jiān)，通常要等到下一個(gè)版本才考慮加入這個(gè)特殊需求。 對于基于解決方案的售前工程師來說，往往沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品或解決方案來滿足客戶的需求。 在技??術(shù)交流的過程中，他們需要充分了解客戶的需求，然后根據(jù)需求為客戶提供定制化的產(chǎn)品。 或技術(shù)解決方案。

與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，售前工程師需要了解的內(nèi)容一般包括：用戶的組織架構(gòu)； 信息化現(xiàn)狀； 系統(tǒng)規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、功能要求等； 用戶對系統(tǒng)安全性、可靠性、易用性和可擴(kuò)展性的非功能性需求； 操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)的選擇； 網(wǎng)絡(luò)、信息安全、存儲(chǔ)等要求； 用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)應(yīng)用； 開發(fā)語言和開發(fā)機(jī)制； ETC。

在售前階段，售前工程師與客戶的技術(shù)交流往往不止一次。 這個(gè)過程可能需要重復(fù)多次，至少要保證客戶對公司有一定的興趣。 不管怎樣，售前工程師反復(fù)與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，預(yù)期的目標(biāo)無外乎兩個(gè)——展示公司的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力，了解客戶需求。

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預(yù)售產(chǎn)品或技術(shù)方案匯編

除了技術(shù)交流，編寫產(chǎn)品或技術(shù)方案是售前工程師的另一項(xiàng)重要工作。 產(chǎn)品計(jì)劃通常包括產(chǎn)品的安裝部署環(huán)境，如硬件服務(wù)器配置要求、操作系統(tǒng)要求（或Linux）、數(shù)據(jù)庫要求、中間件要求等。 不僅如此，軟件或硬件產(chǎn)品的安裝部署還可能涉及到原有舊系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)的導(dǎo)出和導(dǎo)入，以及與其他軟硬件系統(tǒng)的無縫對接。 事實(shí)上，客戶在部署這個(gè)產(chǎn)品和正常使用時(shí)需要考慮的所有事情，在產(chǎn)品計(jì)劃中都必須有相關(guān)的對策和解決方案。

與產(chǎn)品解決方案相比，技術(shù)解決方案可能要復(fù)雜得多。 一個(gè)技術(shù)方案可能是多個(gè)廠商產(chǎn)品的集成方案，也可能是根據(jù)客戶需求定制的系統(tǒng)方案。 一般來說，技術(shù)方案應(yīng)該清楚地說明客戶的現(xiàn)狀、建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)內(nèi)容、技術(shù)選擇、項(xiàng)目預(yù)算等。對于一個(gè)企業(yè)來說，以前積累的產(chǎn)品或技術(shù)方案是重要的知識(shí)資源。 基于這種知識(shí)資源，一個(gè)資深的售前工程師可能只需要幾十分鐘就可以完成一個(gè)成型的技術(shù)方案。 因?yàn)橐粋€(gè)技術(shù)方案可能會(huì)復(fù)用公司其他技術(shù)方案40%的內(nèi)容； 同行業(yè)解決方案可能會(huì)復(fù)用歷史技術(shù)解決方案中60%的內(nèi)容； 如果同一個(gè)系統(tǒng)針對不同的客戶，可能該方案90%的內(nèi)容已經(jīng)存在于其他方案中。

對于大學(xué)生畢業(yè)后從事的中級IT售前崗位，一些不太重要的項(xiàng)目，或者與之前技術(shù)方案相似度較高的項(xiàng)目，可能會(huì)由這些中級IT售前工程師編制。 技術(shù)解決方案。 這種模仿寫作的過程也是中級IT售前工程師最好的實(shí)踐學(xué)習(xí)過程。 不僅讓他們逐漸掌握了技術(shù)方案的寫作規(guī)范，也讓他們可以根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，提出自己的技術(shù)方案和內(nèi)容。

售前工程師完成技術(shù)方案后，通常需要根據(jù)技術(shù)方案書制作方案PPT，向客戶進(jìn)行講解或演示，引導(dǎo)客戶認(rèn)同技術(shù)方案。 獲得客戶認(rèn)可的技術(shù)方案，很可能在后續(xù)的投標(biāo)過程中勝出。 除了技術(shù)建議書，售前工程師還可能在投標(biāo)前編制一些輔助技術(shù)文件，如技術(shù)規(guī)范、可行性研究報(bào)告、工作量評估等。

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招標(biāo)文件編制、投標(biāo)介紹及答疑

今天的銷售過程通常涉及投標(biāo)。 參與投標(biāo)的企業(yè)需要根據(jù)客戶的投標(biāo)文件成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，共同完成相應(yīng)投標(biāo)文件的編制工作。 其中，售前工程師主要完成技術(shù)部分，銷售或業(yè)務(wù)人員完成商務(wù)部分。

投標(biāo)時(shí)間通常是固定的日期，但比較短。 這也是對一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)反應(yīng)速度的考驗(yàn)，必須在這個(gè)限定的時(shí)間內(nèi)完成標(biāo)書的準(zhǔn)備工作。 整個(gè)投標(biāo)過程要求公司和團(tuán)隊(duì)具備足夠的技術(shù)、行業(yè)領(lǐng)域知識(shí)、投標(biāo)文件的積累（如果有類似的投標(biāo)文件或模板）、良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

如果是小型行業(yè)項(xiàng)目it工程師，招標(biāo)的技術(shù)部分可能不僅僅需要售前工程師，還需要售前工程師協(xié)調(diào)更多的內(nèi)部人員來支持，比如硬件產(chǎn)品總監(jiān)、軟件架構(gòu)師、數(shù)據(jù)庫專家、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、行業(yè)專家、信息安全專家，以及其他專業(yè)領(lǐng)域的專家。 不僅是公司內(nèi)部人員，售前工程師可能還需要整合公司外部的相關(guān)資源共同完成一個(gè)小項(xiàng)目的招標(biāo)，比如相關(guān)產(chǎn)品公司（HP、IBM、等），相關(guān)行業(yè)專家、該領(lǐng)域高校相關(guān)研究室主任等。

用戶的投標(biāo)文件一般包括投標(biāo)邀請函、業(yè)務(wù)要求、技術(shù)要求、附件、圖紙等文件，是編制投標(biāo)文件的依據(jù)。 招標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員在編制招標(biāo)文件前，應(yīng)認(rèn)真反復(fù)閱讀招標(biāo)文件，特別是對投標(biāo)人的資格要求。 編制招標(biāo)文件本身也是一項(xiàng)“技術(shù)活動(dòng)”。 每個(gè)公司都會(huì)有嚴(yán)格的要求和流程規(guī)范。 售前工程師自然會(huì)經(jīng)過公司的嚴(yán)格培訓(xùn)，“如何編制標(biāo)書”在此不再贅述。 . 但是，編制競爭性招標(biāo)文件的基本原則是：不得因內(nèi)容錯(cuò)誤或遺漏而拒絕投標(biāo)； 在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮公司技術(shù)實(shí)力，力爭中標(biāo)。

招標(biāo)現(xiàn)場，由于IT項(xiàng)目以技術(shù)為主，售前工程師同時(shí)負(fù)責(zé)招標(biāo)和答疑。 售前工程師應(yīng)制作標(biāo)書PPT或準(zhǔn)備演示。 PPT有兩個(gè)功能。 一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種形式更直觀地向評委傳達(dá)信息，讓評委充分了解標(biāo)書內(nèi)容。 清空自己的邏輯思維，不用“想什么提什么”it工程師，也是在間接幫助評委理解。 試想，競標(biāo)者解釋不清，邏輯混亂，聽課的評委也一定一頭霧水。

售前工程師不僅要著眼于投標(biāo)，還要涵蓋各種內(nèi)容，突出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢，突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)，在內(nèi)容上盡量照顧到每一位評委。 投標(biāo)發(fā)言所需的時(shí)間一般是有限的，一般只有幾分鐘或十幾分鐘，最多也不會(huì)超過幾十分鐘。 這么短的時(shí)間，要談的事情太多了，如何把公司背景、業(yè)務(wù)部分、技術(shù)部分、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持和服務(wù)等都講清楚，時(shí)間的合理分配需要投標(biāo)人仔細(xì)稱量。

在競標(biāo)過程中回答評委的問題，售前工程師遵循的原則是：看不懂沒關(guān)系，但不能有錯(cuò)； 你不能和評委爭論； 你不能無視評委的問題。 對于無法單獨(dú)回答的問題，招標(biāo)現(xiàn)場的其他團(tuán)隊(duì)成員可以相互配合，幫助回答問題。 如果實(shí)在答不上來，投標(biāo)人就當(dāng)場行動(dòng)，換個(gè)角度回答問題，盡量避開話題，避免尷尬。 有時(shí)法官的問題本身就是一個(gè)“開放性問題”，他們只是想聽聽你對這類問題的看法或建議，并沒有“對錯(cuò)”的標(biāo)準(zhǔn)答案。

對于剛畢業(yè)的大學(xué)生所擔(dān)任的中級IT售前崗位，在上述三項(xiàng)主要工作職責(zé)中，可能完成的“寫”工作較多，“說”工作相對較多，雖然“口語”工作不僅要有溝通技巧和方法，還要有豐富的技術(shù)知識(shí)積累。 在他們晉升為中級售前工程師后，“說話”的工作會(huì)逐漸減少。